• 标题:建材经销商咋避免成“鸡肋”? 2008/11/27 12:17:38

(冰)

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建材经销商咋避免成“鸡肋”?

【案例】河南某建材市场经销商郭建明给记者打来电话,讲述公司发展遭遇的困境:“掐指一算,我踏入商界已经6年了,我的公司也由原来的6名员工发展到了100多名员工,几个地级市还有代理分公司,年销售额数千万元。公司发展了,我很高兴,但经销商的生意越来越难做,这让我很发愁。”

   【问题】郭建明说,现在建材成本日益增加,不少厂家直接与终端客户“勾搭”,通过减少流通渠道,赚取更多的利润。今年,不少厂家就与拥有家装公司网络的公司直接联系,进行合作,不经过经销商这一环节了。一些品牌建材商将以建陶为主的建材退出某些大卖场,继而自结销售网,经销商根本无法插足。

   另外,许多建材超市习惯用降价吸引消费者,并要求进场商户在促销期间推出特价商品,参与超市的统一折扣活动。建材经销商的利润本来就很薄,很难承受特价和打折。

   经销商大多希望经销大厂家的品牌产品。如果经销商“饥不择食”,代理了小厂家的货,不是不好销,就是好销但产品质量有问题、售后服务太麻烦,导致忙到最后,除去工人工资,自己得到的利润已经所剩无几。而且经销商的利润是厂家给的。

   郭建明说,在建材业,有人预测经销商不是在这种环境中苦苦坚持下去,就是在这种环境下逐渐死亡。他说,经销商对他来说就如鸡肋一样“食之无味,弃之可惜”,想对厂家说声“爱你”真的好难。

   【诊断】张春刚(河南九鼎投资咨询公司总经理)

   实力不强,和厂家讨价还价的余地很小,这是该经销商面临的主要问题。

   就该经销商的情况,如果他把合作对象重点放在几家中等实力的厂家,应该会改变现在的情况。这样的厂家很多,因为其品牌影响力小,可能需要经销商在经营中付出更多的努力,好处是扶持厂家成长,会让自己的公司也成长壮大起来。

   经销商不是没有生存的空间,而是每个经销商都要寻找自己的优势,如资金流、市场营销能力、战略思维能力的优势。
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(程七太)

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